Archives mensuelle: juin 2018

Des menottes déguisées en cadeau de votre courtier immobilier

En apparence, les programmes d’assurance offerts gratuitement par les courtiers immobiliers sont un bel avantage pour les acheteurs de maison. Mais en réalité, le cadeau cache des menottes.

« Aaah ouain ! », comme s’exclame l’hilarant André Sauvé dans la publicité de RE/MAX où l’humoriste vante les mérites de Sécuri-T.

Ce programme d’assurance lancé au début de l’année permet d’assumer les versements hypothécaires pendant 12 mois si le nouveau propriétaire perd son emploi. Via Capitale offre une protection similaire depuis une vingtaine d’années.

Mais pour avoir droit à ces privilèges, les acheteurs doivent contracter une hypothèque auprès d’un démarcheur hypothécaire de la Banque Nationale, de Desjardins ou de la Banque de Montréal.

Pourquoi cette contrainte ? Parce que ces prêteurs retournent une juteuse commission de 0,5 % du montant du prêt au courtier.

Cela fait de coquettes sommes, quand on sait qu’une maison unifamiliale vaut facilement un demi-million de dollars à Montréal. Sur une hypothèque de 400 000 $, le courtier recevra par exemple 2000 $. Juste pour refiler le nom du client au prêteur. Voilà de l’argent vite fait ! Sans compter que le propriétaire du bureau de courtage ainsi que la société mère reçoivent eux aussi leur quote-part.

Bien sûr, le client est libre d’aller voir ailleurs. Mais le courtier lui fait alors signer un formulaire de renonciation qui risque de lui donner des remords. Bref, tout est mis en place pour inciter l’acheteur à faire affaire avec le prêteur qui donne un cadeau au courtier.

Avec ou sans programme d’assurance, ce système de commissions en échange de références existe depuis belle lurette dans le courtage immobilier. Mais il est appelé à disparaître dans le cadre du projet de loi 141 récemment adopté.

L’intention de Québec est de bannir les commissions lorsqu’elles sont conditionnelles à la conclusion d’une hypothèque.

Les commissions pour la simple référence de clients seraient encore permises, mais il y a fort à parier que les prêteurs n’offriraient plus grand-chose aux courtiers qui ne font que remettre leur carte professionnelle à un client, sans obligation de résultat.

De leur côté, les prêteurs hypothécaires espèrent que les courtiers immobiliers obtiendront leur permis de courtage hypothécaire.

Il faut savoir que les institutions financières versent une commission plus élevée aux courtiers hypothécaires ( environ 1 % de la valeur de l’hypothèque ). Mais ceux-ci font un véritable acte de courtage.

Ils analysent le dossier de crédit et les besoins du client, puis ils choisissent l’hypothèque la mieux adaptée parmi les quelque 150 produits sur les rayons. Autrement dit, ils font un vrai magasinage.

C’est bien différent du courtier immobilier, qui se contente d’aiguiller son client vers un prêteur qui le rémunère, sans que le client sache trop ce qui se passe dans les coulisses.

En théorie, les consommateurs doivent être informés des commissions versées par la bande à leur courtier immobilier. Mais en pratique, l’avis de divulgation arrive trop tard.

C’est souvent le démarcheur qui le fait signer à travers le tas de papiers que le client aura à signer quand la transaction sera bouclée.

Il est alors trop tard pour que le client change son fusil d’épaule. Mais de toute façon, le client ne risque pas de tiquer, car le formulaire ne présente même pas le montant de la commission, ni en pourcentage ni en dollars sonnants et trébuchants, comme cela se fait en Colombie-Britannique.

Les clients sursauteraient s’ils apprenaient que leur courtier touche une ristourne qui se chiffre en milliers de dollars et ils se demanderaient ce qui justifie une telle commission.

Cette relation entre le courtier et le représentant hypothécaire pose un problème d’éthique. Même si le client reste libre d’aller voir ailleurs, le système de référence est conçu pour influencer ses choix, pour le guider dans une direction qui rapporte davantage au courtier.

N’en déplaise aux courtiers immobiliers, l’actuel système de commission doit être revu et corrigé pour éliminer les conflits d’intérêts. C’est exactement ce que les États-Unis ont fait après la crise de 2008.

 D’après : Cadeau ou menottes de votre courtier immobilier ? de Stéphanie Grammond, La Presse, 3 juin 2018 ( Dans la série : Dans les coulisses de votre hypothèque. )

Faire le ménage dans l’industrie de l’assurance dommages

Si on avait le goût d’applaudir, l’automne dernier, quand Québec a décidé de faire le ménage dans l’industrie de l’assurance de dommages (auto et habitation). Mais les jeux de coulisses en marge des consultations sur le projet de loi 150 feront peut-être en sorte que les consommateurs s’en fassent passer une p’tite vite.

Comme cela a été maintes fois dénoncé, de nombreux cabinets sont maintenant contrôlés par un gros assureur à qui ils envoient pratiquement tous leurs clients, sans aucune forme de magasinage. En fait, ces représentants n’ont de courtier que le nom. Ainsi, de nombreux consommateurs paient trop cher, sans le savoir.

Pour assainir l’industrie, le gouvernement veut forcer les courtiers à présenter au moins quatre soumissions à chacun de leurs clients. De plus, leur cabinet ne pourra pas être détenu à plus de 20 % par un assureur.

Pour leur part, les représentants qui ne magasinent pas vraiment deviendront tout simplement des « agents affiliés » à un assureur et le grand public saura à quoi s’en tenir.

Courtier d’un côté, agent de l’autre. La solution a le mérite d’être claire.

Mais voilà que l’Alliance pour un courtage plus fort, qui regroupe beaucoup de cabinets contrôlés par un assureur, réclame la création d’un troisième titre, soit celui de « courtier affilié ». Celui-ci pourrait présenter la soumission d’un seul assureur. Et cet assureur pourrait détenir 49 % des actions avec droit de vote de son cabinet, et même 80 % des actions participantes.

Cela n’a aucun sens. À la base, « courtier » et « affilié » sont deux termes contradictoires.

Un courtier doit être indépendant, alors qu’un affilié est forcément lié à quelqu’un. Fusionner les deux mots dans une seule expression est pour le moins tordu. Cela ne ferait qu’entretenir la confusion dans l’esprit du public.

Les vrais courtiers indépendants sont outrés, même s’ils ont peur de le dire haut et fort à cause de l’influence exercée par les gros assureurs. « Le gouvernement va rabaisser notre profession en faisant croire au public que les agents sont des courtiers », disent-ils. Et ils ont raison.

Par ailleurs, l’industrie réclame aussi des assouplissements au projet de loi 150 quant au nombre de soumissions qui devraient être présentées par un courtier.

La règle des quatre soumissions semble mal adaptée du côté commercial dont l’univers est beaucoup moins standardisé. Le travail du courtier repose davantage sur la négociation avec un seul assureur, pour développer une police sur mesure qui répond exactement aux besoins de son client, que sur le magasinage de prix auprès de différents assureurs.

Du côté des particuliers, certains se plaignent qu’en exigeant quatre soumissions, on nuira aux petits cabinets.

Il faut savoir que le cabinet moyen a des revenus primes de 2,2 millions de dollars par année. Souvent, les assureurs exigent d’un cabinet qu’il leur achemine de 500 000 $ à 1 million de revenus par année pour faire affaire avec lui. Sinon, la relation d’affaires coûte trop cher pour les bénéfices qu’elle rapporte.

Certains petits cabinets pourraient donc avoir de la difficulté à obtenir quatre soumissions. Mais ils auraient des manières de s’en sortir, par exemple en adhérant à une enseigne qui donne accès à une brochette d’assureurs.

Mais que le chiffre magique soit de trois ou quatre soumissions, il faut réaliser que ce ne sera pas suffisant pour mettre les courtiers à l’abri de l’influence indue qu’exercent les assureurs par toutes sortes de moyens insidieux. Pensons entre autres au système de commissions qui force les courtiers à envoyer sans cesse davantage de clients à un assureur.

Pour agir de manière durable, Québec devrait donc édicter un principe plus large d’indépendance, et pas seulement s’attaquer au problème sous un seul angle, celui du nombre de soumissions minimum, que l’industrie aura tôt fait de contourner.

Il faudrait aussi qu’il confie un mandat de surveillance clair à l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui n’a pas joué suffisamment son rôle ces dernières années.

L’industrie est complètement polarisée, déchirée. Pour vous donner une idée, lors du dernier congrès du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ), une partie de la salle s’est levée pour applaudir le discours prononcé par le ministre des Finances Carlos Leitão, tandis que d’autres participants le huaient.

D’après : Désolée, vous n’êtes pas courtiers d’assurance de Stéphanie Grammond, La Presse+, le 10 février 2018